Poznaj 3 tryby komunikacyjne i naucz się z nich korzystać cz. 1/2

19:55 in Dynamika Socjalna

Dzisiaj chcę przedstawić Ci bardzo ciekawy i użyteczny model.

Energię komunikacyjną z jaką porozumiewamy się z innymi ludźmi można podzielić na trzy tryby. Każdy z nas korzysta z tych wszystkich trzech trybów w określonych kontekstach swojego życia. Dopóki nie dojdziesz do punktu autentyczności komunikacyjnej prawdopodobnie codziennie nieświadomie wykorzystujesz te tryby w swoich relacjach.

Moim zdaniem podstawą jakiegokolwiek rozwoju jest świadomość. Nadszedł więc czas by zacząć komunikować się jeszcze bardziej świadomie i efektywnie.

Najpierw przedstawię Ci te trzy energie komunikacyjne, wyjaśnię w jakich kontekstach są wykorzystywane najczęściej oraz jakie emocje wywołują u odbiorców. Wytłumaczę Ci również jak wszechstronne zastosowanie ma ten model jeżeli chodzi o sprawne poruszanie się w świecie stosunków międzyludzkich.

W drugiej części artykułu będziesz miał okazję zapoznać się z krótkim podcastem, w którym zaprezentowałem Ci jak brzmi każdy z trybów, jaką niesie ze sobą energię emocjonalną i z jakimi modalnościami głosu jest związany.

Na poniższym wykresie ukazałem bardzo schematycznie model 3 stylów komunikacji. Zapoznaj się z nim teraz proszę.

• TR - trying for rapport
• NR - neutral rapport
• BR - breaking rapport

Każdy z powyższych trybów wiąże się odpowiednią mową ciała, modalnościami głosu i reaktywnością (czyli uzależnieniem od reakcji osoby, z którą się komunikujesz). W dzisiejszym artykule skupimy się nieco bardziej na kwestii intonacji, w kolejnym natomiast na innych elementach przekazu niewerbalnego.

W drugiej części artykułu dokładnie zrozumiesz znaczenie wykresu.

Model jest świetny, dzięki niemu komunikuję się znacznie skuteczniej, jestem również w stanie wyłapywać procesy, które dzieją się w komunikacji międzyludzkiej dookoła mnie.

Potraktuj ten artykuł jak puzzla. Jeżeli coś jeszcze będzie nie jasne, nie do końca wiesz i czujesz jak korzystać z trybów komunikacyjnych to kolejny artykuł, a w szczególności nagrany do niego podcast, pomoże Ci zbudować całą układankę.

To już jest bardziej zaawansowana dynamika socjalna, ale hej ... kiedyś chyba trzeba zacząć komunikować się na jeszcze wyższym poziomie. Szczególnie jeżeli relacje są dla Ciebie bardzo ważną sferą życia.

Tryb komunikacyjny TR

Trying for rapport oznacza oczywiście szukanie rapportu (próbę zbudowania rapportu). Jeżeli chodzi o modalności głosu to charakteryzuje się on dosyć niską energią, jest raczej ściszony i na koniec komunikatu jakby "podnosi się". Będzie to wyraźnie słychać na nagraniu. Tonacja końcówki wypowiedzi wyraźnie idzie w górę.

Ludzie korzystają z Trybu TR w kontekstach gdy komunikują się z osobami o wyższym statusie społecznym, wyżej postawionymi w hierarchii pracy, o wyższej wartości socjalnej, social proof, silniejszym poczuciu rzeczywistości. Najprościej rzecz ujmując z osobami, które według nich są lepiej usytuowane w świecie dynamiki międzyludzkiej i mają „wyższą wartość”.

Oczywiście umieszczenie kogoś na konkretnym szczeblu drabiny statusowej wynika wyłącznie z percepcji socjalnej, czyli z tego jak dana jednostka odbiera dynamikę relacji w swoim otoczeniu.

Wyższy status w naszym społeczeństwie zazwyczaj przyznajemy:

• rodzicom
• nauczycielom
• wykładowcom
• przełożonym w pracy
• ekspertom w jakiś dziedzinach
• celebrytom
• duchownym (zależnie od systemu wartości)
• lekarzom
• osobom silnym kontekstowo (a więc nawet i barmanowi :)

W takim wypadku często komunikujemy się na płaszczyźnie TR. Im bardziej Ci zależy na tym, co ktoś o Tobie pomyśli, jakie ma o Tobie zdanie, jakie sprawisz wrażenie, jak będziesz postrzegany, im bardziej jesteś zależny od wpływów danej osoby - tym silniej wchodzisz w Tryb TR.

Nastolatkowie rozmawiają często w ten sposób z rodzicami jeżeli chcą zostać na noc u znajomych po imprezie. (No dobra duża część nastolatków porusza się w komunikacji z rodzicami w Trybie BR, ale wtedy nic z tego nie wychodzi :)

Pracownik w Trybie TR prosi szefa o podwyżkę.

Wyznawcy danej religii często w Trybie TR komunikują się z duchownymi i kapłanami swojego wyznania.

Mężczyzna o "niskim poczuciu własnej wartości" próbuje w ten sposób nawiązać relację z piękną, wartościową, „podziwianą przez wszystkich” kobietą.

Niepopularny gimnazjalista wychodzi z tej ramy rozmawiając z najbardziej lubianymi dzieciakami w jego szkole.

Gdy korzystamy z Trybu TR szukamy czegoś. Chcemy czegoś. Potrzebujemy czegoś od rozmówcy. Tryb TR zakłada silną reaktywność naszej komunikacji. Gdy komunikujemy się z tego poziomu jesteśmy bardzo uzależnieni od rezultatu. Stajemy się wręcz niewolnikami wyniku naszej komunikacji.

Z czym się to wiąże w świecie dynamiki socjalnej?

Nasza wartość społeczna automatycznie leci w dół, a nasz odbiorca umieszcza nas znacznie niżej od siebie na drabinie statusowej. Skoro my mamy niższą wartość - jego status i wartość lecą w górę. W takim wypadku on ma dostęp do większej części swojej osobowości, my do mniejszej. Mamy więc bardziej ograniczony dostęp do zasobów wewnętrznych niż nasz rozmówca.

Jeżeli jeszcze nie do końca rozumiesz o czym napisałem w powyższym akapicie, to mechanizm ten wyjaśniłem dokładnie w artykule o Totemie Socjalnym.

Jakie jest Twoje miejsce na Totemie?

To jest naprawdę przydatny model komunikacyjny. Zastanawiałeś się może, dlaczego niektóre osoby Cię nie lubią, mimo że bardzo, bardzo starasz się być dla nich miły i pomocny?

Znałeś takie osoby, które miały wysoką wartość socjalną w swoim otoczeniu, na których opinii bardzo Ci zależało. Tak bardzo, bardzo. I się starałeś? I one traktowały Cię z dużym dystansem?

Myślałeś może czemu tyle relacji Ci się rozpada, chociaż tak bardzo o nie dbasz?

Może właśnie dlatego, że komunikowałeś się z płaszczyzny TR? Korzystanie z TR sprowadza się do tego, że generalnie ludzie postrzegają Twoją wartość socjalną jako niską i nie uznają spędzania z Tobą czasu za zbyt atrakcyjne.

Sory, social dynamics może wydawać się czasem okrutne i na pozór kontra intuicyjne. Ale dynamika socjalna po prostu funkcjonuje. Nie zastanawiasz się nad tym czy to, że grawitacja działa jest dobre czy też złe. Jeżeli się spieszysz to po prostu zbiegasz po schodach a nie wyskakujesz z okna.

Poznaj zasady i korzystaj z nich.

Czy komunikowanie się z ramy TR jest dobre czy też złe?

...

Zaraz, zaraz :) Wydaje mi się, że drogi czytelniku już dawno wyszedłeś poza ramę dobre- złe w kontekście rozwoju.

Rozmawiamy bardziej w kategorii korzystne - niekorzystne. Jakichkolwiek składowych Twojej osobowości to się będzie tyczyło.

Zatem?

W przeważającej liczbie kontekstów komunikowanie się w Trybie TR będzie dla Ciebie niekorzystne. Jak już wspomniałem obniżasz w ten sposób swoje social value i stawiasz się dużo niżej na Totemie Socjalnym.

Gdybym miał zobrazować to metaforą to komunikując się z Trybu TR ...

...będąc na kolanach rozmawiasz z kimś siedzącym na tronie.

O wiele trudniej prowadzi się w ten sposób komunikację, masz dostęp do mniejszych zasobów, na dużo mniej możesz sobie pozwolić, trudniej jest Ci wykorzystać Rytm Komunikacyjny (o nim w jednym z kolejnych artykułów).

W jakich kontekstach używanie TR będzie dla Ciebie korzystne?

W sytuacjach gdy chcesz świadomie pokazać komuś szacunek (możesz wykorzystać do tego celu TR, ale nie musisz ). Żyjemy w społeczeństwie chylenia głowy, więc może Ci się spodobać ta opcja.

...

Zgrywam się. Prowokuję :)

Czy powyższe zdanie wywołało w Tobie jakąś reakcję? Jeżeli tak to zaobserwuj ją i zastanów się z czego ona wynika i czy w pewnym sensie Cię nie ogranicza.

Wracając do tematu :)

Z TR możesz korzystać w sytuacjach gdy na płaszczyźnie socjalnej jesteśmy od kogoś silnie zależni. W tym wypadku gdybyśmy korzystali z BR byłoby to bardzo niebezpieczne dla naszych interesów.

Nawet i w takim kontekście proponuje jednak zupełnie zrezygnować z Trybu TR i we wszystkich swoich życiowych sytuacjach zastąpić go NR.

W TR inwestujesz swoje emocje w to jak zostaniesz odebrany. A przez to stajesz się bardzo reaktywny a Twoja komunikacja znacznie mniej atrakcyjna. Po prostu oddajesz za dużo wartości socjalnej.

Tryb komunikacyjny NR

Neutral Rapport czyli po prostu neutralny rapport. Co oznacza tajemnicze pojęcie rapportu wyjaśniłem w artykule:

Czym jest Rapport i dlaczego działa? :)

Tryb NR jest trybem, w którym poruszasz się prawdopodobnie najczęściej. Charakteryzuje on komunikacje osób, które się znają, które się lubią, albo które są wobec siebie obojętne. Jeżeli pytasz pana na ulicy o godzinę, prawdopodobnie wychodzisz z Trybu NR. Jeżeli do tej pory w takich kontekstach korzystałeś z komunikacji TR to musimy popracować :)

Poważnie.

Czemu dajesz wyższy status osobie, którą napotykasz na ulicy, a której zupełnie nie znasz? Ze względu na jej zegarek, samochód, z którego wychodzi? Sposób ubioru? Wiek? A może to jakieś celebryty czy inne vipy :)

Nierelewantne.

To nie ma znaczenia. Na poziomie duchowości wszyscy jesteśmy równi. Nie daj się porwać pułapkom programowania socjalnego.

Tak jak wcześniej pisałem. Proponuję Ci żebyś w większości swoich kontekstów komunikacyjnych porozumiewał się wychodząc z Trybu NR.

Czym dokładnie jest Tryb NR, czym się charakteryzuje?

Najprościej rzecz ujmując korzystając z NR mówimy ... normalnie. Nasz głos ma dosyć stałą intonację, która ani nie kieruje się ku górze skali ani też nie spada ku dołowi. Nie załamuje się również w połowie komunikatu. Tak jak wspomniałem to Twój naturalny sposób porozumiewania się z osobami, którym dajesz ten sam status i tą samą wartość socjalną co sobie.

Gdy osiągniesz pełną autentyczność komunikacyjną będziesz prawdopodobnie w 99% posługiwał się NR z drobnymi wyjątkami, gdy świadomie będziesz chciał użyć innego stylu.

Jeżeli chodzi o rapport neutralny to nie ma tutaj za dużo do opisywania. W nagraniu znajdziesz przykład tego jak w takim trybie brzmią modalności głosu i jak układa się intonacja przekazu.

Komunikując się z NR, na poziomie energii komunikacyjnej i przekazu niewerbalnego nie staramy się ani nic udowodnić, ani nic zyskać, ani nic wyprosić. Nie próbujemy też zdominować rozmówcy.

Możemy oczywiście osiągać te cele komunikacyjne przez lingwistykę itd, jednak same modalności i tonacja głosu nie wskazują na Twoją reaktywność.

Sam w sobie tryb NR nie wywołuje żadnych konkretnych reakcji ani emocji, ułatwia natomiast budowanie harmonijnego rapportu i prowadzenie komunikacji opartej na win-win.

Przejdźmy więc do Trybu BR, najciekawszego moim zdaniem i mającego masę praktycznych zastosowań w świecie relacji międzyludzkich.

Tryb komunikacyjny BR

Breaking Rapport czyli łamanie rapportu.

Rozważmy najpierw modalności i tonację, które będziesz mógł zaobserwować w nagraniu.

Głos jest silny i zdecydowany. Można powiedzieć, że wyraża w pewien sposób nawet arogancję. Tonacja ucina się i spada na sam koniec komunikatu.

W ten sposób komunikują się osoby, które znajdują się wyżej na drabinie socjalnej, mają wyższy status, social proof, więcej wartości socjalnej. Osoby, które dają sobie pozwolenie na to by w ten sposób porozumiewać się z drugą osoba. Mogą to być np. biznesmani, menagerowie, nauczyciele, wykładowcy, pracodawcy, przełożeni, celebryci. Ale również lekarze, eksperci itd.

Osoby o silnym kontekstowym poczuciu rzeczywistości.

Również wszyscy Ci, którzy mają bardzo silną "pewność siebie" oraz "poczucie własnej wartości". Osoby o silnej rzeczywistości. Pojęcie to wyjaśniłem w artykule:

Silna rzeczywistość

Osoby komunikacyjnie scentrowane. Tzn. takie, które mają duży autorytet wewnętrzny, są świadome własnych wartości i opierają się na nich. Komunikacja wychodząca z BR jest wolna od rezultatu.

Osoba, która korzysta z BR jest niereaktywna ponieważ nie jest przywiązana do reakcji jaką jej komunikat wywoła u drugiej osoby.

BR wywiera niezwykle silny efekt na odbiorcach. Po pierwsze rozpatrując wszystko w kontekście dynamiki socjalnej korzystanie z BR sprawia, że umiejscawiamy się wyżej na drabinie statusowej. Budujemy własną wartość socjalną. Zdobywamy autorytet. Sprawiamy wrażenie silnych, pewnych siebie osobowości, które wiedzą czego chcą i dają sobie pozwolenie by to osiągnąć.

A wszystko to za pomocą wyłącznie samej zmiany modalności głosu.

Prezentuję Ci ten model gdyż sam uważam go za niesamowicie skuteczny i prosty. Gdy go poznasz, nagle zaczniesz z łatwością zauważać z jakich trybów komunikacyjnych ludzie korzystają porozumiewając się miedzy sobą, jak plasują się wobec siebie na swoich drabinach statusowych, kto ma silny autorytet wewnętrzny, a kto poszukuje u innych uznania i oddaje prowadzenie.

Poznawanie mechanizmów dynamiki socjalnej jest niezwykle fascynujące ponieważ możesz się w tym szkolić kimkolwiek jesteś i czymkolwiek się zajmujesz, pod warunkiem że przebywasz wśród ludzi. Czy jesteś uczniem liceum, studentem, sprzedawcą, trenerem, coachem, menagerem, pracownikiem biurowym, freelancerem. Nieistotne. Uczenie się social dynamics pozwala Ci komunikować się świadomie i efektywnie, wywierać wpływ, rozumieć innych ludzi i wykorzystywać mechanizmy jakie rządzą relacjami. To jak uczenie się Matrixa. Nagle wszystko wokół Ciebie zaczyna mieć sens, a Ty jakby pod wpływem silnego olśnienia zaczynasz spostrzegać wszystkie programy socjalne.

A co najważniejsze uczysz się zmieniać i wykorzystywać ich kod.

Wracając do naszego modelu :)

Z BR często korzystają szefowie gdy rugają swoich pracowników. Celebryci gdy rozmawiają z kimś na kim im nie zależy. Wszyscy Ci, którzy w systemie społecznym stoją wysoko w momencie gdy nawiązują kontakt z "normalnymi, szarymi, przeciętnymi" ludźmi.

Wiem, nie ma takich :) Ale cały czas mówimy o systemie a nie o duchowości. System społeczny jest grą. Poznaj jej wszystkie reguły i graj jak uważasz.

Co jest istotne w tym kontekście?

Inwestycja emocji. Korzystając z BR nie inwestujesz żadnych emocji w reakcje odbiorcy. Jesteś totalnie niezależny od rezultatów, nie zależy Ci na tym jak zostaniesz odebrany. Inwestujesz jedynie w swój przekaz.

Przy TR większość energii komunikacyjnej ładujesz w to jak zareagują ludzie, z którymi się komunikujesz. Czy rozśmieszy ich Twój żart, czy są zainteresowani tym co mówisz, czy chcą z Tobą dalej rozmawiać.

Jak Ty możesz korzystać z Trybu BR?

O tym dowiesz się w drugiej części artykułu, w której umieszczę również podcast prezentujący wszystkie opisywane powyżej Tryby komunikacyjne.

Zapraszam do komentowania! :)

Już niedługo część druga.


photos attribution:
http://www.flickr.com/photos/dust/
własne
http://www.flickr.com/photos/mythoto/
http://www.flickr.com/photos/epsos/
http://www.flickr.com/photos/blentley/
http://www.flickr.com/photos/bethcanphoto/