Czym jest Rapport i dlaczego działa? :)

21:00 in Komunikacja i relacje

Dzisiaj chciałbym przedstawić Ci swoje refleksje dotyczące sztuki nawiązywania kontaktu, podstawy skutecznej i sprawnej komunikacji, w NLP noszącej miano rapportu. Dla niektórych z Was być może jest to znane i oklepane pojęcie, które na stałe zagościło w codziennym słowniku, inni natomiast spotykają się z tym zwrotem po raz pierwszy. By uczynić moją myśl bardziej przejrzystą i czytelną dla Was wszystkich, na wstępie wyjaśnię: rapport jest pojęciem stworzonym by w jakiś sposób skategoryzować strukturę i wszystkie płaszczyzny nawiązywania dobrego porozumienia podczas komunikacji i w trakcie trwania relacji z drugą stroną kręgu komunikacyjnego. Jest to zdolność bazowa nie tylko i wyłącznie dla trenerów i mówców motywacyjnych ale dla każdej osoby znajdującej się w systemie społecznym i będącej częścią grup. Rapport jest jednym z fundamentów nawiązywania relacji. Czy zawsze będziemy z niego korzystać? Nie :) ale o tym za chwilę. Czy czasem spotykasz starego kumpla na ulicy i rozmawia Ci się z nim na prawdę genialnie? Nie widzieliście się szmat czasu, możliwe, że nie macie wspólnych zainteresowań i wspólnych znajomych, ale zawsze możecie gadać godzinami, nawet o byle czym i jest rewelacyjnie? A może znasz osobę, która podziela Twoje zainteresowania, obraca się w tych samych kręgach a jednak rozmowa z nią jest ciągnącym się nudziarstwem? Rapport. Struktura dobrego porozumienia ma wiele płaszczyzn.

Zapraszam do lektury.

Czym jest Rapport i dlaczego działa tak jak działa.

Rapport jest wielopłaszczyznową i wielokontekstową więzią i kontaktem łączącym dwie lub więcej osób w komunikacji. Jest nicią porozumienia stymulującą dobre uczucia wynikające z nawiązania tego wyjątkowego połączenia miedzy rozmówcami.

Zasada rapportu jest prosta i wynika, jak ogrom zjawisk w naszym życiu, z Programowania Naturalnego (niedługo ukaże się mój kolejny artykuł dotyczący właśnie kwestii Programowania Społecznego, Programowania Naturalnego oraz Programowania Indywidualnego). Brzmi ona następująco: to co jest podobne do nas i do tego co znamy, najprawdopodobniej nie stanowi dla nas zagrożenia i sprawia, że możemy czuć się bezpiecznie. Uczucie bezpieczeństwa jest jednym z podstawowych potrzeb egzystencjalnych człowieka (zaraz po potrzebach fizjologicznych organizmu). W takim wypadku to co znane jest jednoznacznie związane z uczuciem komfortu, a więc najlepszymi i pożądanymi przez nas emocjami. Dlatego też czując się komfortowo możemy nawiązywać tak dobre relacje z osobami, z którymi łączy nas głęboki rapport.

Rapport może powstawać przez lata, np. u dobrych przyjaciół, którzy najpierw byli znajomymi z klasy, potem kolegami, czasem wychodzili na imprezy w tym samym gronie, spotykali się na ulicy więc rozmawiali. Następnie bliskimi kumplami - dzwonili do siebie, ustawiali się na wspólne wyjścia czy też wyjazdy ze znajomymi a ostatecznie przyjaciółmi, którzy mogą na siebie zawsze i w każdej sytuacji liczyć.

Rapport może również powstać błyskawicznie, np. podczas poznawania nowych osób, kiedy to w dosłownie 15 min osobie, z którą rozmawiasz wydaje się, że jesteś jej bratnią, bliźniaczą duszą i czuje się przy Tobie jakby znała Cię od lat, a gdy tylko na chwile znikasz, znika z Tobą również potężne uczucie komfortu, którego byłeś źródłem.

Podstawowe Płaszczyzny Rapportu

1. Mowa Ciała

2. Modalności Głosu

3. Lingwistyka

4. Przekonania i Wartości

5. Zainteresowania

6. Środowisko

1. Mowa Ciała

Osoby, które są w dobrym kontakcie podczas rozmowy mają tendencję do odzwierciedlania swoich postaw ciała, pozycji głowy, ułożenia rąk i nóg, mimiki twarzy, gestykulacji a nawet oddechu. Zwróć na to uwagę gdy następnym razem będziesz w restauracji, na zajęciach, w klubie, w pracy czy na przerwie w szkole.

Dwie osoby rozmawiające ze sobą z zapartym tchem i z ciekawością wysłuchujące się wzajemnie często w tym samym momencie strzepują papierosa do popielniczki czy też podnoszą kubek z herbatą do ust.

2. Modalności Głosu

Osoby takie zazwyczaj również nieświadomie naśladują wspólnie swoje tempo mówienia, ton i wysokość głosu. Jeżeli jedna mówi bardzo szybko, druga, która nawiązuje z nią dobre porozumienie, zazwyczaj przyspiesza. Jeżeli chcemy się dogadać ze starszą osobą zazwyczaj musimy mówić powoli by rozmowa przebiegała płynnie i bez zgrzytów.

3. Lingwistyka

Ta płaszczyzna jest nieco szersza.

Po pierwsze kwestia predykatów. W skrócie: wiadomym jest, że każda osoba organizuje swoje doświadczenia, myśli i emocje za pomocą obrazów, dźwięków, smaków, zapachów i odczuć. Za pomocą zmysłów, którymi odbieramy świat, również myślimy. Duża część osób preferuje przy tym konkretny zmysł przy postrzeganiu świata oraz konkretny, niekoniecznie ten sam, przy jego organizacji w głowie i przetwarzaniu. Nasza lingwistyka odzwierciedla nasz aktualny stan wewnętrzny, jest jego wyrazem. Dlatego też, często nieświadomie, myśląc za pomocą odczuć korzystamy z takich słów związanych np. z kinestetyką jak: czuję, łatwo poszło, idzie jak po gruzie, jakoś się prześlizgnąłem, gorąca osoba lub też z systemem wzrokowym: ciemno to widzę, wydaje mi się to jasne, widzisz jaki dobry pomysł? spójrz na to z innej strony, rzućmy trochę światła na tą sprawę. Osoby, które myślą w ten sam sposób znacznie łatwiej się dogadują. Osoby, które myślą w ten sam sposób, korzystają z tych samych zwrotów i sformułowań dlatego też tworzą rapport na poziomie lingwistyki.

Po drugie ludzie obracający się w tych samych kontekstach społecznych (rodzaj pracy, rodzaj znajomych, rodzaj pasji i zainteresowań) mogą często używać podobnego słownictwa, zwrotów i określeń co przyczyni się do tworzenia rapportu na poziomie lingwistycznym.

Po trzecie osoby o pewnym poziomie wykształcenia i zdolności lingwistycznych tj. o pewnym zasobie słownictwa i określonej płynności wypowiedzi również będą korzystały z języka w specyficzny sposób co może przyczynić się do tworzenia lub łamania rapportu.

4. Przekonania i Wartości

Podobne przekonania i wartości tworzą podobną mapę świata a więc ułatwiają jednostkom głębsze zrozumienie się w komunikacji, ponieważ większość zjawisk i pojęć może mieć w ich umysłach bardzo zbliżone kategorie i znaczenia. Zgadzając się co do poglądów, osoby zauważają podobieństwo rozmówcy do siebie, co naturalnie stymuluje płynące z nich uczucia sympatii i poczucie bezpieczeństwa (to co jest znane nie stanowi zagrożenia). Ponad to rapport to naczynia połączone (krąg komunikacyjny), wiec dopasowani do siebie rozmówcy z łatwością wejdą w pozytywne stany sympatii i przejmą z kręgu komunikacyjnego dobrą energię płynącą od innych jego członków.

5. Zainteresowania

Osoby o podobnych zainteresowaniach automatycznie mają wiele tematów, na które mogą rozmawiać. Podobne hobby kształtuje ponad to zbliżone mapy świata i zbliżone zestawy przekonań i poglądów. Sama sfera danej pasji tworzy tzw. mapę grupową, czyli taką, która jest wspólna w określonym kontekście dla wielu osób. Posiadanie podobnych zainteresowań tworzy schemat: "o on też się tym pasjonuje - ... jesteśmy tacy podobni". Rapport polega właśnie na wynajdywaniu podobieństw, ponieważ istota ludzka jest tak zaprogramowana, że to co jest znane i podobne jest bezpieczne i nie stanowi zagrożenia, a ponadto stymuluje dobre uczucia i stan komfortu. Dlatego też najlepiej się dogadujemy z osobami podobnymi do nas, najbardziej naturalnie czujemy się w ich towarzystwie i najwięcej czasu chcemy spędzać przy ich boku.

6. Środowisko

Obracanie się w tym samym kręgu znajomych, chodzenie na te same imprezy i odwiedzanie tych samych miejsc wiąże się z budowaniem bardzo zbliżonej mapy świata w wielu kontekstach dla większej grupy ludzi oraz uzyskiwaniem przez te osoby podobnej wiedzy na temat otoczenia. Dzięki temu zjawisku powstaje tzw. mapa grupowa wspólna dla ludzi związanych z jakimś szczególnym ugrupowaniem, miastem, szkołą, miejscem pracy, dzielnicą itp. Wspólna mapa grupowa bardzo często wiąże się z automatycznym budowaniem rapportu na powierzchownym poziomie modeli świata związanym z kręgiem znajomych, ciekawymi wydarzeniami, interesującymi miejscami, nowinkami itd. itp.

 Atrakcyjność a łamanie rapportu

Rapport nie zawsze jest korzystny w komunikacji. Szukanie rapportu na siłę, może świadczyć, o tym, że dana osoba nie jest pewna swojej wartości społecznej jako jednostka, nie odczuwa wewnętrznego spokoju i satysfakcji i potrzebuje zewnętrznego źródła dobrych emocji. Stawia to tą osobę niżej na drabinie socjalnej w kontekście komunikacyjnym i sprowadza się najczęściej do całkowitego zaniku jej atrakcyjności w kontekście społecznym. Porównajmy jej zachowanie do zachowania psa, który za wszelką cenę chce zdobyć uwagę swojego pana żeby dostać jakiegoś łakocia.

Łamanie rapportu czasem natomiast świadczy o tym, że dana osoba ma tak silnie ukształtowany wewnętrznie stan emocjonalny, że jest on zupełnie niezależny od zewnętrznych czynników takich jak np. sympatia, uznanie, dobre emocje innych ludzi. Taka osoba w towarzystwie i w komunikacji nie jest nastawiona na czerpanie wartości od otoczenia i nie jest nastawiona na efekt swoich działań. Po prostu działa tak jak tego pragnie sama z siebie, uznając za całkowicie nieistotne to czy spodoba się to otoczeniu i czy zyska dzięki temu jego przychylność. Taka osoba jest niereaktywna społecznie i w kontekście dynamiki socjalnej może być głównym źródłem dobrych emocji i wartości dla innych.

Takie osoby nie szukają na siłę rapportu z innymi ludźmi, jeżeli go wytwarzają to najczęściej dzieje się tak naturalnie i oznacza to ogrom wartości i pozytywnych stanów dla osób, które wchodzą w rapport z jednostkami niereaktywnymi. Wynika to z faktu, że ich pozytywny stan jest tak silny iż z łatwością dominuje stany osobników, którzy poprzez nawiązanie rapportu dopasowują się do poziomu energetycznego rozmówcy niereaktywnego socjalnie.

Gdy dojdzie do przerwania rapportu dla osoby niereaktywnej jest to tak samo neutralne emocjonalnie jak jego nawiązanie.

Dopasowanie i Prowadzenie

Z rapportem ściśle związane są dwa pojęcia: pojęcie Dopasowania i Prowadzenia. Mają one swoje źródło w NLP i Hipnozie. Dopasowanie oznacza odzwierciedlanie rożnych płaszczyzn zachowania i komunikacji rozmówcy np. jego lingwistyki, mowy ciała, modalności głosu lub też dopasowywanie się do niego na poziomie wartości i przekonań. Gdy dopasujemy się do rozmówcy naturalnie tworzy się miedzy nami rapport a sam rozmówca zaczyna automatycznie dopasowywać się do nas na rożnych płaszczyznach i podążać za zmianami naszego zachowania i komunikacji. I tutaj zaczyna się Prowadzenie. W momencie gdy zaczynamy zmieniać nasze zachowanie i komunikację (mowę ciała, modalności głosu i lingwistykę) osoba, która jest do nas dopasowana zaczyna sama z siebie podążać za naszymi zmianami i dopasowywać się do nich. Jest wtedy znacznie bardziej podatna na nasze sugestie, pomysły, komunikaty, zalecenia. Stanowi to idealny moment na sugestie hipnotyczne, propozycje czy też wszelkie próby wywierania wpływu na rozmówcę w trakcie komunikacji. Piszę rozmówca, lecz mam na myśli osobę biorącą udział w rożnych formach komunikacji jakie mogą zachodzić między ludźmi. 

Dopasowanie można również uzyskać poprzez potwierdzanie aktualnego doświadczenia oraz aktualnej rzeczywistości danej osoby za pomocą lingwistyki np.: kiedy siedzisz na tym krześle, opierając o nie swoje przedramiona ... a następnie dodanie odpowiedniego kierunku, w którym chcemy pociągnąć rozmówcę: ... i w pełni się relaksujesz słuchając każdego mojego słowa, zaczynasz pewnie zastanawiać się jak bardzo ... Dopasowanie w ten sposób jest często wykorzystywane podczas indukcji hipnotycznych. Umysł słuchacza stwierdza oczywistość i zgodność pierwszych opisywanych przez Ciebie faktów z jego aktualnym doświadczeniem więc automatycznie zakłada, że to co idzie dalej również jest pewne w 100%. Dlatego korzystamy z konstrukcji lingwistycznej z użyciem spinacza "i", który świadczy o równowartości dwóch części zdania lub np. konstrukcji "kiedy ... to ...", stanowiącej również albo o równorzędności fragmentów zdania lub o naturalnym wynikaniu drugiej części z pierwszej.

Jak korzystać z rapportu w pracy i w życiu codziennym.

Rapport ma wiele zastosowań i jest jednym z najważniejszych modeli dotyczących komunikacji międzyludzkiej we wszystkich jej kontekstach.

Nawiązywanie Rapportu

Nawiązywanie Rapportu pozwala Ci na uzyskanie dobrego kontaktu z Twoimi rozmówcami oraz umożliwia budowanie trwałej i głębokiej więzi z ludźmi. Wiedza o strukturze rapportu daje Ci możliwość wyboru z jakimi ludźmi chcesz się dogadywać i budować relacje a z jakimi nie. Pozwala również naprawiać te znajomości, które się zepsuły i dbać o te, które są dla Ciebie ważne.

By nawiązać rapport wystarczy żebyś pamiętał o kilku podstawowych rzeczach:

-przekazuj podczas komunikacji jak największą ilość dobrej, pozytywnej energii i wartości socjalnej (by nią emanować wystarczy, że wprawisz się w dobry nastrój i nakręcisz swój pozytywny stan podkręcając swoje dobre emocje - o tym jak to robić w jednym z kolejnych moich artykułów)

-im silniejsze emocje prezentujesz tym większą Twój stan emocjonalny ma szansę zdominować stany pozostałych osób znajdujących się w Twoim aktualnym kręgu komunikacyjnym

-pamiętaj o kalibracji, by wiedzieć w jaki sposób tworzyć rapport z daną osobą musisz wcześniej zauważyć w jaki sposób ona się komunikuje z Tobą i innymi ludźmi na wszystkich płaszczyznach, musisz skalibrować jej mowę ciała, modalności głosu oraz używaną lingwistykę (predykaty, powiedzenia, sposób wypowiedzi), zagłębiając się natomiast w treść jej komunikatów jesteś w stanie odkryć duże fragmenty jej modelu świata a także zestawy przekonań, myśli i poglądów oraz kategorii funkcjonujących w jej umyśle

-gdy odpowiednio skalibrujesz osobę, z którą chcesz nawiązać rapport wystarczy, że rozpoczniesz z nią dopasowanie a mianowicie zaczniesz delikatne odzwierciedlanie jej mowy ciała, modalności głosu oraz lingwistyki a w konwersacji będziesz wędrować po jej mapie świata ukazując jak bardzo jesteście do siebie podobni na rożnych poziomach

-pamiętaj, że wszystko musisz robić z wyczuciem, tak żeby wyglądało jak najbardziej naturalnie ponieważ wszelka sztuczność praktycznie zawsze złamie nawet najlepszy rapport

Gdy już uda Ci się wykreować głęboki rapport w twoim aktualnym kręgu komunikacyjnym pamiętaj o tym, że po Dopasowaniu możesz zacząć Prowadzić swojego rozmówcę w wyznaczonym przez siebie kierunku.

Rapport jest jednym z podstawowych narzędzi budowania dobrych relacji i prowadzenia skutecznej i przyjemnej komunikacji międzyludzkiej. Warto opanować jego podstawy by posiąść większy wpływ na sposób w jaki oddziałujemy na innych ludzi oraz zwiększyć naszą czujność na wszelkie komunikaty przez nich nadawane. W moich kolejnych artykułach zagłębimy się jeszcze bardziej w zagadnienie rapportu i poznamy jego prawdziwe bazowe podłoże wywodzące się z Programowania Naturalnego oraz jego prawdziwą funkcję w dynamice socjalnej. Wyjaśnię również w jaki sposób kulturalnie łamać rapport by skończyć konwersację lub by uzyskać olbrzymią wartość socjalną w przeciągu kilku sekund.

Pozdrawiam i życzę udanych relacji oraz dobrej zabawy podczas każdej formy komunikacji :)

Rafał Cupiał